渠道：擴軍備戰(zhàn)的焦點
任何一個廠家都無法否認渠道商的作用，在市場競爭日益激烈的今天，渠道商顯然成了廠商爭奪的一個焦點。現(xiàn)在已經(jīng)不是“獨行俠”稱雄江湖叱咤風(fēng)云的年代了，而是團隊競爭的世界，可以預(yù)見的是在不久的將來，所謂廠商的團隊不僅僅是指他們自己的員工而言的，應(yīng)該還包括他的下游代理商、經(jīng)銷商。可是在投影機行業(yè)里，商家們似乎都具有了這種超前的意識，對渠道商的關(guān)注遠遠超過一般IT行業(yè)的廠商，頗有些兒透著擴軍備戰(zhàn)的意味，也更見劍拔弩張的氛圍。
有人說，其它IT同仁們爭取渠道商的支持是爭取到代理商、分銷商，或者說更深一點的經(jīng)銷商，而投影機廠商們對渠道商的搶奪戰(zhàn)則鞭及這些公司里的每一個銷售人員！產(chǎn)品的市場競爭，無外乎表現(xiàn)在技術(shù)、價格、品牌和渠道資源這四個主要方面，對于投影機而言，各家的技術(shù)差異不是很大，品牌上也還沒有出現(xiàn)主導(dǎo)品牌，再者市場空間有限，產(chǎn)品的利潤靠規(guī)模無法實現(xiàn)，降價對于追求利潤的商家來說也就沒有太大的意義，這就迫使各個投影機廠商都將目光聚集在渠道資源上了。
INFOCUS的梁永堅將他們在中國市場取得成功的首功毫不猶豫地歸于他們的渠道商，“自從1996年進入中國，是我們的渠道合作伙伴幫助我們建立起龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，就是這一張網(wǎng)絡(luò)在我們與終端用戶之間建立起互相信任的關(guān)系。”
愛普生的劉斌說：“如何保證經(jīng)銷商的利潤？這是許多廠商都必須面臨的問題。多做幾種品牌，銷售其他產(chǎn)品，則是經(jīng)銷商的一種生存方式。”誠然，在投影機的渠道里，幾乎不曾看到有哪一家經(jīng)銷商只做一個品牌的，甚至絕大部分的地區(qū)總代也是代理多家品牌的。北京同有天健的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙力濤告訴記者：“由于供貨和銷量等問題制約著，我們也只能同時代理多種品牌，這樣可以互為補充，不會出現(xiàn)有客無貨的情況，同時也能給客戶多一些選擇。”投影機的銷量并不是很多，而“一般從事其銷售工作的銷售人員都有一定的行業(yè)背景，且素質(zhì)也相對較高，由于他們必須面對行業(yè)用戶，很注意自己的形象，也頗具服務(wù)意識。”愛普生的劉斌毫不諱言，“所以一個好的銷售人員，有時也就代表某個固定的客戶群體，所以大家都在爭奪。”
大恒的徐明時也道出廠商們爭奪渠道資源的另一個緣由：“像ASK這樣的廠商在國內(nèi)并沒有一個辦事處或者分支機構(gòu)，它跟INFOCUS合并以后，INFOCUS在上海有一個分公司，但主要還是依靠我們來幫助他們管理渠道來拓展市場。”
彼此合作時間長了，有了些情感因素在內(nèi)，也建立起一種默契，北京天雄偉業(yè)投影機部的張博說：“我們跟聯(lián)想的關(guān)系不是一天兩天了，彼此之間很有默契，他們這邊有專人負責(zé)與我們之間的接口工作，大家經(jīng)常在一起，從培訓(xùn)、售后服務(wù)到業(yè)務(wù)支持都非常到位，所以我們也都很樂意走他們的貨。”
種種原因不一而足，種種形式舉不勝舉，一言蔽之，投影機廠商對渠道商的依賴性似乎與生俱來比其它行業(yè)強得多了。
怎么讓你的渠道商緊緊地團結(jié)在你的這條船上與你同舟共濟呢？辦法有千萬種，但不外可歸為兩類：其一，將之強行縛于船上；其二，動之以情曉之以理，讓他們自愿上來。前者可稱為“威逼”，后者可稱為“利誘”。有錢掙的生意自然會有人萬分樂意去做，“利誘”應(yīng)是一種不錯的方法，投影機的供貨商們也是十分理解體諒渠道商們的。明基的李松告訴記者，“Acer的渠道分銷商和經(jīng)銷商兩個層面，我們保障分銷商5%的利潤，經(jīng)銷商10%的利潤，渠道商最關(guān)心的問題就是利潤，Acer的態(tài)度是讓他們賺到該賺的錢，在利潤的帶動下自愿跟著我們走。”其它品牌也都采取了許多方法來保障自己渠道商的利益。
出租：特色經(jīng)營
在投影機行業(yè)里有一個顯著的特點，幾乎所有做這一行時間長了的稍具規(guī)模的渠道公司都有出租機子的業(yè)務(wù)。據(jù)了解大多數(shù)的公司拿來出租的是幾臺演示機，一段時間后會打點折扣再賣出去。這在IT領(lǐng)域是很少見的，一般來說廠商原則上是不會同意他的渠道商這么做的。但是在采訪過程中，沒有任何一個廠商、總代對這種現(xiàn)象稍有微詞，大家都認為這未曾不是一件好事，理由不外乎如下幾種。
面對外國客戶也能侃侃而談，這樣的銷售人員怎能讓廠商不動心？
大恒的徐明時認為：“第一會給他們帶來一些收入，第二是有利于挖掘潛在的客戶群。我覺得是可以做的。”愛普生的劉斌是這樣看的：“租賃服務(wù)是一個很好的補充，因為用戶有這樣的需求，對經(jīng)銷商來說這也是一種生存方式。”而Sony的阿部 英則認為：“出租投影機在目前的渠道中是十分普遍的，這說明有越來越多的用戶對投影機感興趣，特別一些暫時還不方便購買的企業(yè)用戶，通過實際操作不僅滿足了用戶的工作需要，也能讓用戶更了解投影機功效及性能，對市場發(fā)展有一定幫助。由于投影機市場的成熟，用戶和產(chǎn)品的用途也在逐漸增加，再加上產(chǎn)品更新快，產(chǎn)品租用是一種健康合理的現(xiàn)象。”3M的穆爽、Acer的李松對此也表示贊同。這也許是市場的需要，也許是對渠道商的一種寬容吧。
經(jīng)銷商：有沒有“錢圖”？
投影機的利潤相對而言還是比較高的，但是經(jīng)銷商“掙不到錢”的呼聲極高，他們真的沒有“錢圖”嗎？愛普生的劉斌對這一現(xiàn)象有自己的看法，“一方面是經(jīng)銷商的心態(tài)還沒有調(diào)整過來，總認為這臺機子出去我就應(yīng)該掙多少多少錢，一旦沒掙到那么多，他就認為是沒錢掙。另一方面，是由于市場上的無序競爭，這主要源于用戶總是周旋于幾個經(jīng)銷商之間進行詢價、壓價，而經(jīng)銷商們?yōu)榱藫寙巫樱簿筒幌О褍r往下壓了。”與以前相比，現(xiàn)在是沒什么“掙頭”了，但“錢”還是有得“圖”的吧？“這些經(jīng)銷商哭歸哭，叫歸叫，但一年下來他們的利潤比銷售打印機應(yīng)該還要高一些。”
“代理商獲利能力至關(guān)重要，代理商只有賺到錢，才能與我們緊密合作，今年公司研究銷售策略的第一項就是如何提高代理商的獲利能力。”神州數(shù)碼的王辰和其領(lǐng)導(dǎo)下的事業(yè)部開始尋找最快的解決辦法，并從“返點政策”等方面下起功夫。而做為他的下游代理商的張博則認為：“我覺得不會掙不到錢，問題就看你怎么做了，如果你找許多很爛的下級分銷，他們總是靠低價位來搶客戶，利潤極低，你的日子肯定也不好過，如果你的分銷商好一些，大家都能掙到自己所該得的，怎么會掙不到錢呢？”
除了一些常規(guī)手法來保障經(jīng)銷商的贏利之外，供貨商們更多是十分耐心地勸說經(jīng)銷商們調(diào)整心態(tài)，“現(xiàn)在已經(jīng)不是那個賣一臺機子掙一萬多的年代了，必須靠量來掙錢了。”
投影機市場有很強的地域性，客戶關(guān)系影響也是非常大，在投影機剛剛進入市場的時候，經(jīng)銷商的利潤是比較豐厚，因而愿意花費許多精力與財力與客戶搞好關(guān)系。但隨著市場的發(fā)展，利潤越來越低，而用戶對經(jīng)銷商的要求沒有止境，如何面對變化了的市場和用戶不變的要求，對經(jīng)銷商的確是一個考驗。而且隨著商務(wù)市場的興起，會給經(jīng)銷商們帶來新的機會，同時也帶來挑戰(zhàn)，有些經(jīng)銷商可能會不適應(yīng)新的市場變化，仍圍繞原有的行業(yè)用戶，從而失去開拓市場的機會。這也是經(jīng)銷商必須調(diào)整的一個心態(tài)。
同時供貨商們還有另一個頭痛的問題--如何教育用戶，讓他們認識這個市場，認識到服務(wù)是有代價的。這將是一個增值的領(lǐng)域，可以為經(jīng)銷商們帶來無盡的商機和生機。
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